Uren schrijven = geld verdienen. Dat is hoe veel ondernemers denken. Lekker duidelijk. Maar ook: funest voor innovatie. Want zodra je dingen sneller of slimmer gaat doen, kóst je dat geld. Tijd dus om te kijken naar een businessmodel dat innovatie juist beloont.
Vlak nadat wij het nieuws over onze vierdaagse werkweek naar buiten brachten, voerde ik een aantal gesprekken die – hoe zal ik het eens zeggen – niet zo gezellig begonnen. Het waren gesprekken met ondernemers die iets deden in de dienstverlening of detachering. Urenschrijvers dus.
Zij vonden dat wij hén met een probleem hadden opgezadeld door onze medewerkers vijf dagen te betalen voor vier dagen werk. En dat we dat probleem nog groter maakten door overal te roepen dat de vierdaagse werkweek een nieuwe standaard zou moeten worden.
‘Straks willen mijn medewerkers dat ook, maar ik kan dat natuurlijk nóóit bieden’, zeiden die ondernemers. ‘Als wij een dag minder gaan werken, kost dat 20 procent omzet. Dat is onmogelijk.’
Ik vond die gesprekken echt supergaaf!
Want wat begint als een klacht, of misschien wel een verwijt, is éígenlijk gewoon een kans. En het daar als ondernemers met elkaar over hebben, geeft ongelofelijk veel energie.
Kijk, bij AFAS zijn wij deels ook urenschrijvers. Onze software heb je via een abonnement (dat is onze grootste inkomstenbron, kom ik straks nog op terug), maar onze consultancy en het servicemanagement gaan op urenbasis. En daar hadden ook wij een probleempje toen we de vierdaagse werkweek invoerden. Want veel productiever dan we waren, konden we eigenlijk niet worden.
Tenzij we het flink anders zouden aanpakken. Wat nou als we – ik noem maar wat - niet één klant per keer implementeren, maar twee tegelijk? Én op zo’n manier dat die klanten daar alleen maar voordeel van hebben? Bijvoorbeeld doordat ze ook onderling ervaringen kunnen uitwisselen, en van elkaar kunnen leren. Dan ben je ineens twee keer zoveel declarabel.
Dáár werden de gesprekken met ondernemers interessant. Dán kwamen de lichtjes in de ogen. Samen keken we naar de mogelijkheden: hoe kun jij jouw businessmodel veranderen? Op zo’n manier dat innovatie je geen geld kóst, maar juist óplevert.
Dat is veel leuker en beter. En dat hoeft helemaal niet zo moeilijk te zijn.
De oplossing is dat je zoveel mogelijk met vaste prijzen gaat werken. Bijvoorbeeld met een abonnement. Begin daarom eens met nadenken over welke oplossing je eigenlijk biedt, en wat daar een redelijke prijs voor is – los van de uren.
Dan heb je vaste inkomsten en kun je echt gaan ondernemen. Want als je dán innoveert, kun je meer klanten bedienen (meer omzetten dus). Én kun je van al je klanten fans maken, doordat je ze voor hetzelfde geld steeds meer geeft.
Dat is in ieder geval onze ervaring bij AFAS. Onze klanten betalen één abonnementsprijs en daar zit alles bij in (behalve die implementatie dan). En als je niet tevreden bent, zeg je gewoon op, en stopt het direct aan het einde van dezelfde maand.
Wij gebruiken de vaste inkomstenstroom van de abonnementen allereerst voor serieus goede innovaties, die we voor al onze klanten gratis beschikbaar maken. Of het nu gaat om de scan & herken-functionaliteit voor bonnetjes in de administratie, of om de inzet van AI voor automatische antwoorden. Bovendien bieden we onze klanten allerlei extra’s. Zo kunnen AFAS-beheerders gratis naar een concert in AFAS Live of naar ons Succestival. Iedereen blij!
Zo zijn er allerlei fantastische voorbeelden, ook buiten de IT. Van het bandenabonnement van mijn garage (ik hoef me als klant nergens druk over te maken), tot de glazenwasser die een robot gebruikt, en de nachtschilder. Dat laatste is echt een gat in de markt. De schilder kan ongehinderd zijn uren maken in een kantoorpand (muziek keihard aan, en geen mensen die in de weg lopen) en de klanten zijn hartstikke tevreden want ’s ochtends is alles spic en span.
Om de cirkel weer rond te maken: dankzij dit soort innovaties is het ons gelukt om de vierdaagse werkweek in te voeren. De vijfde dag gebruiken onze medewerkers voor zichzelf, voor de lieve mensen om hen heen, en om te mantelzorgen of vrijwilligerswerk te doen. Geweldig!
Jij bent je onderneming waarschijnlijk begonnen omdat je kansen ziet, en het leuk vindt om nieuwe dingen te bedenken. Hoog tijd dus om je businessmodel dááraan aan te passen. Focus op waarde in plaats van uren, dan bouw je aan iets duurzaams. Je wordt niet meer ingehaald, je loopt voorop. Precies wat je graag doet!